کسب و کار الکترونیک

کسب و کار الکترونیک عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرآیندهای کسب و کار. امروزه این فرآیندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند .






کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است . در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول رد و بدل شود ( تا به مفهوم تجارت برسیم ) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد . به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام میگردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود .
برخی نیز کسب و کار الکترونیک را ترکیبی از تجارت الکترونیک، هوشمندی شرکتها، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت زنجیرهٔ تامین و برنامه ریزی منابع شرکت می‌دانند که به صورت زیر بیان می‌شود :







كسب و كار الكترونيك

كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آنها اشاره مي شود: - كسب و كار الكترونيك وسيله اي كه مسير رسيدن بنگاهها به بازار را هموار مي سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي كنند؛ - كسب و كار الكترونيك وسيله اي است كه به استفاده كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي سازد؛ - كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.







تجارت الكترونيك

براساس تعريف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور كلي تجارت الكترونيك، معاملات را در ارتباط با فعاليتهاي تجاري افراد و سازمانها شكل مي دهد. اين فعاليتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات ديجيتالي (متن، صدا و تصاوير) مبتني هستند. تجارت الكترونيك، به مجموعه فعاليتهايي اطلاق مي گردد كه مستقيماً به وسيله ارتباطات الكترونيكي (شبكه اي) پشتيباني مي شود.


تفاوت كسب و كار الكترونيك و تجارت الكترونيك كسب و كار الكترونيك به مفهوم كلي شامل به كارگيري فناوريهاي جديد براي برقراري ارتباطات زنجيره اي بين سازندگان، فروشندگان، عرضه كنندگان و به طور كلي ارايه دهندگان كالا و خدمات از يك سو و خريدار و مصرف كننده و يا به طور كلي مشتري از سوي ديگر است و نتيجه آن اتخاذ تصميمهاي بهتر، بهينه سازي كالا و خدمات، كاهش هزينه ها و گشودن كانالهاي جديد است. ولي تجارت الكترونيك به هر شكلي از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق مي شود كه در آن طرفين، بيشتر از طريق الكترونيكي با يكديگر در تماس هستند تا از طريق نقل و انتقالات فيزيكي. به عبارت ديگر، تجارت الكترونيك زيربخشي از كسب و كار الكترونيك در سازمانها است، زيرا در كسب و كار الكترونيك، شكل الكترونيكي كليه فرايندهاي كسب و كار سازمان از قبيل توليد، تحقيق و توسعه امور اداري، مالي، مديريت نيروي انساني، پشتيباني و تجارت مطرح است. در حالي كه در تجارت الكترونيك تنها فرايند تجارت سازمان به صورت الكترونيك يك جزء بنيادي از كسب و كار الكترونيك به حساب مي آيد. كسب و كار الكترونيك باعث مي شود تا فرايندهاي تجارت، روابط و دادوستد جهاني گردد. محيط تجاري شركت، ممكن است، شامل يك شبكه جهت دسترسي به سازمانهاي عمومي يا شبكه هايي كه با محافظت خاص براي دسترسي افرادي خاص طراحي شده و يا حتي شبكه داخلي باشد كه براي دسترسي افراد و كارمندان داخل شركت طراحي شده است. كسب و كار الكترونيك تنها قراردادن يك صفحه شبكه اي نيست. بلكه محيط مدلهاي تجاري اعم از تجارت با كارمندان، مشتريان، تامين كنندگان و شركا است. (سرمد، 1382، ص3)







انواع كسب و كار الكترونيك

كسب و كار الكترونيك بسته به اينكه طرفهاي معامله سازمانها يا افراد باشند به انواع زير تقسيم مي شوند. در اينجا روابط بر مبناي اهداف تجاري شكل مي گيرد. واحد تجاري با واحد تجاري (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛ واحد تجاري با مصرف كننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C) مصرف كننده با مصرف كننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C) واحد تجاري با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G) دولت با واحد تجاري (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)







شيوه هاي كسب و كار الكترونيك

به طور كلي سه شيوه معاملات كسب و كار الكترونيكي وجود دارد: OFF LINE = در اين شيوه بنگاهها براي انجام فعاليتهاي تجاري از سيستم پست الكترونيكي استفاده مي كنند.

ON LINE = در اين شيوه،& بنگاهها از طريق «<تعيين كننده متحدالشكل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاري مي كنند. URL ها آدرسهايي هستند كه ساختار آنها براي همه كامپيوترها يكسان است و به وسيله آن مي توان به منبع مورد نظر دست يافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبكه (PORTAL) يك صفحه شبكه است كه در آن لينك هايي براي رفتن به سايت هاي محتوي اخبار مربوط به موضوعهاي مختلف وجود دارد. اين صفحات داراي تعداد زيادي آدرس با موضوعهاي مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبكه اغلب شامل موتورهاي جستجوگر، پست الكترونيكـــــي، چت، نقشه ها، فروش و گزينه هاي ديگري براي مشتريان است. درواقع دروازه هاي شبكه هدفي براي تبليغات و بازاريابي هستند.مزاياي استفاده از كسب و كار الكترونيك: نزديك شدن ارتباطات؛ دستيابي به بازارهاي جديد؛ افزايش ميزان فروش و سود؛ حذف هزينه هايي مانند تهيه كاغذ، چاپ، بروشور و كاتالوگ؛ كاهش هزينه هاي معاملاتي و تداركاتي؛ بهبود مديــريت بر روابط مصرف كننده، عرضه كننده و كاركنان؛ كاهش آلودگي محيط زيست، ترافيك و ازدحام.

معايب كسب و كار الكترونيك مسئله امنيت، امكان ورود به سيستم هاي شما از طريق آدرس پست الكترونيكي، سايت شبكه و دستيابي به اطلاعات مالي و غيره؛ اختلال در برنامه كاري در صورت خرابي سيستم؛ از دست دادن كنترل؛ مشكلات و هزينه هاي به روز بودن با فناوريهايي كه به سرعت پيشرفت مي كنند.

چارچوب تحليلي گسترش و نفوذ هر فناوري بستگي به چند عامل نظير منافع بالقوه فناوري، ظرفيت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به توليدكنندگان كالاها و خدمات مي رسد كه از فناوري جديد استفاده مي كنند، بلكه مصرف كنندگان آن كالاها و خدمات نيز از آن بهره مند مي شوند. براي مثال، رشد سريع اينترنت باعث مي شود هم عرضه كنندگان و هم مصرف كنندگان از مطلوبيت بيشتري برخوردار گردند.

پذيرش فناوري كسب و كار الكترونيك تابعي از چندين عامل است. اين عوامل در اكثر مواقع اثر تقويت كننده دو جانبه اي (متقابلي) بر يكديگر دارند ملاحظات بين المللي كه شامل صادرات، واردات فنــــاوري و... است در تعامل با كسب و كار الكترونيك، اثرتقويت كننده بر يكديگر دارند. در اين حالت بنگاه در سطح بين المللي با پذيرش كسب و كار الكترونيك واردات و صادرات خود را برمبناي اصول استاندارد كسب و كـــــار الكترونيك شكل مي دهد. از طرف ديگر قرار گرفتن كالا و خدمات در فضاي تجارت الكترونيكي موجب حذف فاصله بين مبدا و مقصد كالاها و خدمات مي گردد و تغييرات اساسي در بازارهاي هدف به وجود مي آورد. موفقيت در اين فرايند، منوط به مديريت كارا و حرفه اي اسـت. مديريت حرفـه اي با درك و شناخت از فضاي ارتباطات بين المللي، شيوه هاي كسب و كار الكترونيك را متناسب با ملاحظات بيـــن المللي تطبيق مي دهد. از طرف ديگر، مديريت حرفه اي با تجارت مدرن روابط غيرمعمـــول را تصحيح مي كند. حجم عمليات، اثرات دو سويه اي را بر كسب و كار الكترونيك دارد. از آنجايي كه استفاده از كسب و كار الكترونيك باعث دستيابي به انبوهي از مشتريان با سلايق مختلف مي گردد. لذا بنگــاههاي فعال در امر تجارت بين المللي با گسترش ظـــرفيت توليدي و تنوع بخشي به توليدات كالا و خدمات سعي در جذب مشتريان بيشتر است. يكي از شرايط مهم ديگر در كسب و كار الكترونيك وجود شبكه ارتباطي قوي همراه با اطمينان بالاست. دسترسي به پهناي باند بالاتر در اختيار هيچ كدام از بنگاهها نيست. پهناي باند قسمتي از زيرساختهاي نهادينه شده توسط دولت است. هرقدر اين پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتي كه ردوبدل مي كند بيشتر خواهد بود. از اين رو با درنظر گرفتن نقش مهمي كه اين عامل مي تواند در موقعيت خدمات شبكه با توان بالا داشته باشد، خصوصي سازي و مقررات زدايي خدمات ارتباطي به منظور افزايش كارايي در سيستم مخابرات در كشورهاي در حال توسعه و توسعه يافته مورد تاكيد قرار مي گيرد. متغيرهاي رفتاري نظير ميزان مهارت نيروي انساني بنگاهها، حجم سرمايه گذاري در تحقيق و توسعه و نرخهاي دستمزد، از عوامل مهمي هستند كه در پذيرش كسب و كار الكترونيك توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاري در سطح بين المللي از نيروي انساني متخصص بيشتري برخوردار باشد و منابع بيشتري را به سرمايه گذاري تخصيص دهد، موقعيت بهتــــــري در جذب و پذيرش كسب و كار الكترونيك دارد. همچنين دستمزدهاي بالا هميشه انگيزه عمده اي براي نيروي كار جهت افزايش كارايي و نوآوري به حساب مي آيد. در نتيجه به كارگيري كسب و كار الكترونيك منافع متعددي را به دنبال دارد. علي رغم اينكه بسياري از منافع موجود در شكل يك ذكر گرديد، بسياري از بنگاهها به دليل پايين بودن هزينه مشاركت را قبول مي كنند اينترنت باعث ارزاني دسترسي به اطلاعات و بازارهاي جهاني مي شود. اين عامل موجب مي گردد سرعت عمل در بازارهاي چند منظوره كه براي توليد كالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شكل تازه اي به سازمان دهي زيرساخت مشاغل مــــوجود مي بخشد و با ارزش گذاري مجدد، راه را براي انجام معاملات تجاري باز مي كند و با مهندسي مجدد بازرگاني محدوديتهايي كه به طور سنتي توليدكنندگان را از مشتريان جدا مي ساخت رها مي سازد.از سوي ديگر، فعاليتهاي منفصل و جدا از هم نظير سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممكن است به يك فرايند واحد ادغام شده و باعث كاهش هزينه هاي اعتباري گردد. نتيجه چنين فرايندي منتهي به افزايش كارايي و رقابت پذيري در بين بنگاههاي صادراتي است. نتيجه گيري

باتوجه به چارچوب تئوريك مطرح شده و بررسي تجربه هند از كسب و كار الكترونيك براي افزايش انگيزه صادراتي پيشنهادات زير براي بنگاههاي تجاري فعال در امور بازرگاني به بنگاههاي بين المللي توصيه مي شود. ورود به سازمان تجارت جهاني و قرار گرفتن در وضعيت رقابتي امري اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهاي نوين تجاري در بنگاههاي صادراتي مورد تاكيد قرار مي گيرد. از آنجا كه موفقيت در كسب و كار الكترونيك نيازمند توجه به عوامل جانبي و تاثيرگذار بر آن است. لذا مديريت حرفه اي و به كارگيري نيروي كار متخصص براي تقويت كسب و كار الكترونيك براي بنگاهها توصيه مي شود.





بازاریابی

بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing): بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید بدواً اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.

بازاریابی: اصول بازرگانی رسمی که منشا آن از ایالات متحده آمریکا است. ابتدا در آغاز قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اینگونه تلقی می‌شود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله ذیل عبور کرده باشد: «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیتهای بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱. بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی نهاده است. تغییر بنیادی در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری و دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته است. در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقشها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد. و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش بینی که در تحلیلهای کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندی و ترکیبهای جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد و یا هنوز در سازمانها و فرایندهای بازاریابی شرکتها از آن تعبیری نشده است. تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به ۵۰ مورد از آنها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشد. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌اند و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتی گشت که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقشها و وظایف است. شرکتها و سازمانهای گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند. بعضی شرکتها همچنان بازاریابی را با فروش اشتباه می‌گیرند؛ بعضی از آنها حتی بازاریابی را به عنوان زیر مجموعه‌ای از فروش می‌دانند. سایرین فروش را زیر مجموعه‌ای از بازاریابی تلقی می‌کنند (که این مورد صحیح تر می‌باشد). تعداد معدودی با واقع بینی بیشتر، فروش و بازاریابی را به مثابه اصول مدیریتی مجزا می‌دانند. در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود. شرکتهای دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»). یک دیدگاه مدرن حاکی از این است که افرادی که عنوان مدیران بازاریابی را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصی هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوی چارچوب ذهنی، راهبرد و شیوه عملکرد بازار محور یا مشتری محور می‌باشند. این افراد تخصص خود را در برخی جوانب بازاریابی به کار می‌بندند. همچنین به ضمیمه ۱(خط زمانی بازاریابی) رجوع شود. . بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.. تعریف لغت نامه‌ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.

بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.

سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می‌کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه‌ها و ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است.

بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست‌آورد.

هر جا و هر گاه چهار اصل نیاز، نیازمند، عوامل رفع نیاز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاریابی حاکم است.

بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی توجهی به دیگر نیازهاست.






کارکرد

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.






ارکان بازاریابی

بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است:

۱ - کالا یا خدمات (به انگلیسی: Product)
۲ - توزیع یا محل (به انگلیسی: Place)
۳ - قیمت‌گذاری (به انگلیسی: Pricing)
۴ - ترویج(پیشبرد) (به انگلیسی: Promotion)
پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟
رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت
مخاطب: افرادی هستند که علاقه‌مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.







تفاوت بازاریابی با تبلیغات

تبلیغات انتشار پیام‌های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته‌ای از فعالیت‌های تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.






تفاوت بازاریابی با فروش

بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آن‌ها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.






انواع بازاریابی

بازاریابی دارای انواع مختلفی است:

بازاریابی صنعتی
بازاریابی مصرفی
بازاریابی چندسطحی
بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی مویرگی
بازاریابی چریکی
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی اینترنتی
بازاریابی تک به تک
بازاریابی شبکه‌ای







بازاریابی صنعتی و مصرفی

بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.





بازرگانی
بازرگانی (به انگلیسی: Commerce) سامانه یا محیطی است که بر چشم‌انداز کسب‌وکار یک اقتصاد یا ملت‌دولت تاثیر می‌گذارد. در حالی که کسب‌وکار (سوداگری) به فعالیت‌های ارزش‌آفرین یک سازمان بمنظور سود اشاره دارد، بازرگانی به معنای کل سامانهٔ اقتصاد است که محیطی برای تجارت تشکیل می‌دهد. این سامانه شامل سامانه‌های قانونی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، و فناورانه است که در حال عملیات در هر کشوری هستند. همچنین می‌توان از آن تحت عنوان دومین جزء کسب‌وکار یاد کرد که شامل همهٔ فعالیت‌ها، عملکردها و مؤسسات درگیر در انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده می‌باشد.





تجارت آزاد
تجارت آزاد مدل تجاری است که در ان کالاها و خدمات بدون محدودیت‌های دولتی بین و یا درون کشورها انتقال می‌یابد. این محدودیت‌ها شامل مالیات و تعرفه است. تفاوت تجارت ازاد با دیگر روش‌های تجارتی این است که تخصیص کالا در میان کشورهای تجاری بر اساس قیمت‌های مصنوع صورت می‌گیرد که ممکن بازتاب واقعی عرضه و تقاضا باشند. موافقتنامهٔ تجارت ازاد یکی از عناصر کلیدی مناطق تجارت ازاد است. بازار آزاد همان اقتصاد آزاد است که درآن خریداران و فروشندگان بدون هیچ قید و شرطی از لحاظ قیمت و مقدار باهم معامله می‌کنند و هیچگونه اجباری در خرید و فروش نیست. دولت افراد را آزاد گذاشته و تولیدکنندگان به خواست و رضایت خود به تولید می‌پردازند، و دولت هیچگونه مداخله‌ای برای تعین قیمت و مقدار محصول تولیدی نمی‌کند. بازار آزاد یکی از اساس‌های مکتب کلاسیک یا لیبرالیزم در اقتصاد است که آدام اسمیت و دیوید ریکاردو از جمله پایه‌گذاران آن به شمار می‌روند.






تاریخچهٔ تجارت آزاد

در گذشته بازرگانی میان ملل مختلف بر اساس سیاست موازنه اقتصادی انجام می‌شده است. دیوید ریکاردو و آدام اسمیت از جمله نخستین اقتصاددانان مخالف سیاست موازنه بازرگانی بودند. به عنوان مثال آدام اسمیت بر این اعتقاد بود که تجارت آزاد دلیل شکوفایی تمدن‌هایی نظیر مصر باستان بود. بسیاری از لیبرالها در بریتانیا، به ویژه در سده ۱۹ و اوایل سده ۲۰ (به عنوان مثال، جان استوارت میل) و همچنین در قرن بیستم در ایالات متحده (به عنوان مثال کوردل هال)، بر این باور بودند که تجارت آزاد مروج صلح است. رفته‌رفته و با توجه به این اعتقادات، کشورها به سوی الگوی تجارت آزاد حرکت کردند.






در ادبیات

ارزش تجارت آزاد ابتدا توسط آدام اسمیت مشاهده شد و او اولین کسی بود که به این نظریه پرداخت. او اظهار داشت:

شعار هر نان‌آور دوراندیشی این است که هرگز سعی نکن چیزی را که هزینه ساخت آن در خانه از هزینه خرید آن بیشتر است در خانه تولید کنی... اگر یک کشور خارجی بتواند کالایی را ارزان‌تر از آنچه خودمان می‌توانیم تولید کنیم به ما عرضه کند، بهتر است آن کالا را وارد کرده و بر تولید کالاهایی که در آنها مزیت داریم، متمرکز شویم.

اکثر افراد این استدلال را می‌پذیرند؛ اما آنها نگران این هستند که اگر یک کشور دیگر، مثلاً چین، بتواند همه چیز یا تقریباً همه چیز را ارزان‌تر از آنها تولید کند، چه اتفاقی روی خواهد داد. آیا در این صورت تجارت آزاد چین با آمریکا به بیکاری کارگران آمریکایی که خود را ناتوان از رقابت با نیروی کار ارزان‌تر چینی می‌بینند، منجر نخواهد شد؟ پاسخ این سوال منفی است. دیوید ریکاردو در سال ۱۸۱۰ دلیل این امر را به خوبی توضیح داد.






مخالفت‌ها

نسبت هزینه‌های تجارت آزاد در مقابل منافع و سود آن در بین دانشگاهیان مورد بحث است. همچنین صنایع داخلی اغلب از تجارت آزاد به دلیل کاهش سود خود و بیشتر شدن سهم کالاهای وارداتی با قیمت پایین مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال اگر ایالات متحده آمریکا تعرفه شکر وارداتی خود را کاهش می‌داد، تولیدکنندگان شکر سود و هزینه کمتری نصیبشان می‌شد و مجبور می‌شدند قیمت خود را افزایش دهند. این در حالی است که مصرف‌کنندگان شکر در آمریکا خواهان خرید شکری با قیمت کمتری هستند. وجود تعرفه بالا در یک کشور به معنی عدم اطمینان به صنایع داخلی برای ورود به بازارهای جهانی است. چنین صنایعی همواره در مرحله طفولیت خود باقی می‌مانند و نیازی نمی‌بینند که سمت تحقیقات، بازاریابی و مشتری‌مداری حرکت کنند.






وضعیت کنونی

بیشتر کشورهای دنیا هم اکنون عضو سازمان تجارت جهانی می‌باشند که هر کدام محدودیت‌های خاصی را اعمال می‌کنند اما تمامی تعرفه‌ها و موانع تجاری را بر طرف نکرده‌اند. همچنین بیشتر کشورها نیز عضو مناطق تجارت آزاد می‌باشند که تعرفه‌های پایین‌تری را در بین کشورهای عضو دارا می‌باشند. بیشتر کشورها خطوط هوایی خارجی را از انتقال کالا و مسافر در داخل کشور خود منع کرده‌اند.






ویژگی‌های تجارت آزاد

تجارت آزاد داری ویژگی‌های زیر است:

تجارت کالا بدون تعرفه و گمرک و یا دیگر موانع تجاری
دسترسی آزاد به بازارها
عدم وجود سیاست‌های منحرف کننده تجارت که به سود برخی از افراد و شرکت‌ها باشد.
دسترسی آزاد به اطلاعات بازار
جنبش آزاد کارگری در بین و داخل کشورها
حرکت آزاد سرمایه در بین و داخل کشورها







تجارت آزاد در ایران

انعقاد توافقنامهٔ تجارت آزاد بین ایران و هر یک از کشورهای همسایه، می‌تواند منافع سیاسی و امنیتی محسوسی را نیز برای طرفین در پی داشته باشد و به این ترتیب به تحکیم تعامل برنده-برنده (win_win) و ارتقای تأمین منافع دوجانبه کمک کند. انعقاد پیمان «تجارت آزاد» بین ایران و کشورهای همسایه، می‌تواند گام مهمی در راستای شکل‌گیری اتحاد اقتصادی - سیاسی پایدار بین ایران و کشورهای همسایه تلقی شده و در عین حال پیش درآمدی برای ارتقای تدریجی توانایی رقابتی تولیدکنندگان مستقر در کشورهای طرف پیمان تجارت آزاد باشد.






بازار هدف

بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آنها دارند. طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند و یا لاستیک ماشین آنها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتبجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.

در بازاریابی، بازار هدف هر محصول و یا خدماتی، توسط تولیدکننده و یا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و... اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.

در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.






بازاریابی بر مبنای تخفیف

بازاریابی بر مبنای تخفیف که معمولاً از طریق دفترچه تخفیف (به انگلیسی : Discount Books ) انجام می‌شود، شیوه نوینی از بازاریابی است.

پس از پیشرفت سریع و شگفت انگیز سیستم‌های خرید گروهی که در آن کالاها و خدمات مختلف را با قیمتی کاهش یافته پیشنهاد می‌دهند به شرط اینکه حداقل تعدادی خاصی از خریداران آن کالا یا جنس پیشنهاد شده را بخرند سیستمهای بازاریابی بر مبنای تخفیف با هدف از بین بردن شرط گروهی بودن خریدها به آرامی شکل گرفت.

در واقع در این روش یک شرکت بازاریابی به صورت واسط بین خریداران و ارائه دهندگان کالا یا خدمات قرار می‌گیرد و هدایت مشتریها را به سمت این مراکز خرید به عهده می‌گیرد. در عوض مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات، حق بازاریابی را که بایستی به شرکت واسط پرداخت می کرده‌اند را به صورت تخفیف به خود مشتریها ارائه می‌دهند.






تاریخچه

در ابتدا در سال ۲۰۰۰ تجارت بر خط و پس از آن سایت‌های مزایده و حراجی ( Auction ) و خرید و فروش بسیار قوی شبیه ئی‌بی (Ebay) و آمازون (Amazon) شکل گرفتند. بعد از چندین سال ایده خرید گروهی شکل گرفت و شرکتهایی مثل گروپان (Groupon) توانستند در این زمینه تقش بسیار موثری ایفا کنند. در واقع ایده بازاریابی بر مبنای تخفیف از ترکیب ایده‌های خریدهای گروهی و کتابهای تخفیف (Discount Books) به وجود آمد.






ویژگیها

از ویژگیهای منحصربه‌فرد این روش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

عدم نیاز به خرید گروهی : در واقع در این روش دیگر لازم نیست تا حتماً تعداد مشخصی از خرید انجام شود تا تخفیف به خریداران داده شود.
آزادی زمانی : در این روش افراد در هر زمانی که مایل باشند می‌توانند به مراکز مراجعه کنند.
آزادی انتخاب بیشتر : تنوع و انتخاب‌های مشتریان بسیار گسترده می‌باشد. در واقع با این روش محصولات و خدمات بسیار متنوعی را می‌توان ارائه داد.
تعداد مراجعه دلخواه : مشتریان می‌توانند به هر تعداد بار که خواستند به مراکز ارائه دهنده خدمات یا کالاها مراجعه کنند.







انواع دفترچه‌های تخفیف

دفترچه‌های کوپنی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد زیادی کوپن هم شکل وجود دارد و این کوپن‌ها در تمامی مراکز ارائه دهنده کالا یا خدمات قابل ارائه و استفاده می‌باشند.
دفترچه‌های تبلیغی : داخل این نوع دفترچه‌ها تعداد محدود تری برگه تبلیغاتی وجود دارد که هر کدام از آنها فقط قابل استفاده در یک مرکز ارائه دهنده کالا یا خدمات می‌باشند.







روشهای دیگر

کارت‌های عضویت
کارت‌های الکترونیکی
7:52 pm
اختلافات شیعیان در مورد وجود فرزند حسن عسکری


سالهای امامت

حسن عسکری طی سال های امامت خود در سامرا تحت محدودیت های اعمال شده از سوی خلیفه عباسی می زیست. وی زیر نظر جاسوسان معتمد عباسی بود و لذا نمی توانست با شیعیان ارتباط آزادانه داشته باشد و تنها خواص اصحابش با وی شخصاً ارتباط داشتند. وی در سال 260 ه.ق. بیمار شد. معتمد چند نفر مراقب به همراه پزشک و قاضی القضات را بر بالین وی فرستاد.





نهایتاً وی در اثر این بیماری در 8 ربیع‌الاول آن سال مقارن با اول ژانویه 874 درگذشت. معتمد، ابوعیسی فرزند متوکل را فرستاد تا بر وی نماز گزارد. او پس از انجام مراسم در منزلش دفن شد. بنا بر روایت شیخ طوسی عثمان بن سعید در طول بیماری حسن عسکری بر بالین وی بود و مراسم غسل و به خاک سپاری را وی به جا آورد. بدین ترتیب طبق مآخذ قدیم امامیه حسن عسکری آشکارا پسرش را معرفی ننمود و جانشینی را به طور علنی معرفی نکرد. بدین ترتیب امامیه که معتقد بودند زمین نمی‌تواند از حجت خدا خالی باشد و امام بعدی با وصایت توسط امام قبلی معرفی می شود دچار حیرت شدند و به فرقه های متعدد منشعب گشتند.

از سوی دیگر به نوشته مدرسی در زمان امامت حسن عسکری بر شیعیان، امامت وی توسط برادرش جعفر به چالش کشیده شد و منجر به اوج گیری اختلاف، دشمنی، نفرت و خصومت بین دو برادر و یاران آنها گردید. دشمنی‌هایی که حتی به خشونت کشیده شد و شدیدترین تبلیغات منفی دو طرف علیه همدیگر را به دنبال داشت. فوت حسن عسکری بدون فرزند و بدون برادر دیگری جز جعفر، امامیه را دچار بزرگترین مشکل عقیدتی نمود که تا به حال تجربه کرده‌بود. واضح بود که یاران نزدیک حسن عسکری تمایلی به برگشت به سوی جعفر پس از تمام ماجراها و دشمنی‌های زمان حسن عسکری نداشتند.به نوشته جاسم حسین عده ای از شیعیان با تفاسیر متعدد به امامت جعفر گرویدند. گروهی با رویکرد و ادله ای مشابه افطحیه معتقد بودند امامت از حسن عسکری به برادرش جعفر رسیده است. این گروه بیشتر در میان متکلمان بخصوص در کوفه رواج داشت. رهبر آنان علی بن الطلح یا الطلحی خزاز از متکلمان مشهور افطحیه بود همچنین ممکن است خانواده علمی افطحی مذهب بنوفضال به ویژه احمد بن حسن (ف. 260) و برادرش علی بن حسن (ف. 270) به این آیین گرویده باشند. گروه دیگر از اساس منکر امامت حسن عسکری بودند و پیش از درگذشت وی هم معنقد بودند علی هادی، جعفر را به امامت برگزیده است و علی بن محمد بن بشار از رهبران آن بود و موفق شد برخی از معتقدان به امامت حسن عسکری را نیز پس از درگذشت وی جذب کند. اما جعفر خود مدعی بود که امامت از جانب برادر دیگرش محمد بن علی هادی به وی رسیده است.




اختلاف بین جعفر و مادر حسن عسکری

بین جعفر و مادر حسن عسکری بر میراث وی اختلافی بروز کرد که توسط مدرسی و جاسم حسین به دو شکل متفاوت تبیین شده است. مدرسی می گوید مادر حسن عسکری، حُدَیث، در نقطهٔ مقابل ادعا کرد که فرزند حسن عسکری هنوز به دنیا نیامده اما کنیزی به نام صغیل از حسن حامله‌است. این ادعا صرفاً برای آن بود که دست جعفر برادر حسن عسکری از ارث کوتاه شود؛ زیرا در صورت فرزنددار بودن حسن، برطبق فقه اهل سنت میراث حسن عسکری تنها به مادر او تعلق می‌گرفت. این ادعا به جایی نرسید و کنیز تا چندین سال تحت نظر بود و فرزندی به دنیا نیاورد. بزرگان شیعه و یاران نزدیک حسن عسکری نیز بعضی جانب جعفر را گرفتند و عده‌ای جانب مادر حسن عسکری را. اما جاسم حسین می گوید طبق روایت شیخ مفید حسن عسکری وصیت نامه ای تنظیم کرد و تمام دارایی خود را به مادرش بخشید. حُدَیث پس از دریافت خبر درگذشت وی از مدینه به سامرا آمد اما تمام اموال تحت سیطره عباسیان درآمده بود و جعفر نیز بر حق خود بر از ارث اصرار داشت. حدیث با استناد به فقه امامیه گفت حسن عسکری وی را وارث خود قرار داده و جعفر حقی درآن ندارد. پس از آنکه محقق شد ثقیل آبستن نبوده قاضی به نفع حدیث رأی داد اما میراث بر خلاف فقه امامیه نصف شد.

به نوشته جاسم حسین، ابوسهل نوبختی روایت می کند اصحاب سر حسن عسکری که احادیث وی را روایت می کردند و نایبان او بودند پس از درگذشت وی متفق‌القول بودند او از خود پسری برجا گذاشته که امام است. آنان شیعیان را از پرسیدن نام او و افشای وجودش برای دشمنان منع می کردند. همچنین طبق گزارش های شیخ صدوق، شیخ طوسی و رجال نجاشی حسن عسکری پیش از فوت پسر خود را به عنوان جانشین به چهل تن از اصحاب نزدیکش معرفی کرده و به آنها دستور داده درطول غیبت وی از عثمان بن سعید و پسرش محمد بن عثمان اطاعت کنند. بخش بزرگتری از شیعیان این نظر را پذیرفتند هر چند در بدو امر در خصوص زمان تولد، نام وی و اینکه آیا وی مهدی قائم است یا خیر اختلاف داشتند. ما به نوشته مدرسی تا زمان مرگ حسن عسکری صحبتی از فرزند وی به میان نبود و حسن عسکری نیز در وصیتش تنها از مادرش نام برده بود. پس از مرگ او، اصحاب نزدیکش به رهبری عثمان بن سعید عمری، این مسأله را اعلام کردند که حسن عسکری پسری می‌داشته که جانشین مشروع امامت است. طبق گفته عمری، این پسر مخفی نگاه داشته شده بود چرا که بیم آن می‌رفت که توسط دولت دستگیر شود و به قتل برسد. در مقابل، فاطمه (خواهر حسن عسکری) و جعفر (برادر حسن عسکری) اعلام کردند که فرزندی از امام شیعه به دنیا نیامده‌است. حکیمه، عمه حسن عسکری، نیز به وجود فرزندی از حسن عسکری معتقد بود (در روایتی خود شاهد بدنیا آمدن بوده‌است؛ اما در روایتی دیگر از او نقل شده که خود تولد فرزند حسن را ندیده‌است بلکه از نامه‌ای که حسن به مادرش نوشته بود از تولد این فرزند آگاه





فرزند غایب

به نوشته مدرسی در این زمان، نایبان امام در گذشته (امام یازدهم)، اصرار در نگاه داشتن این اعتقاد بودند که فرزندی از عسکری در غیبت هست که به فرمان خدا قیام خواهد نمود. معتقدان این این ایده در آماج حمله همه جناح‌ها بودند و مورد مخالفت شدید قرار می‌گرفتند. عباسیان مخصوصاً نگران جانشین موعود عسکری در غیبت بودند. معتمد به این دلیل دستور داد خانه امام را بگردند (همه اتاق‌ها را پس از جستجو قفل می‌کردند). تلاش‌هایی صورت گرفت تا معلوم شود آیا امام از خود فرزندی باقی گذشته است یا خیر و ماماهایی در حرم امام گماشته شدند تا هر گونه حاملگی را تشخیص دهند. یکی از کنیزان که مشکوک به حاملگی بود در قرنطینه‌ای در یک خانه مخصوص تحت مراقبت قرار گرفت. در موردی دیگر، همسر عسکری به نام صیقل زندانی شد که چرا محل اختفای پسرش را نمی‌گوید. این شرایط تا زمانی که خلیفه درگیر ناآرامی‌های سیاسی شد که توسط صاحب الزنج و حاکمان استانهای ایران، مصر و سوریه ایجاد شده بودند ادامه یافت. عباسیان همچنین جعفر، برادر عسکری و مدعی جایگاه امامت را مورد حمایت قرار دادند تا در خانواده امام نزاعی برقرار کند. منابع شیعه جعفر را شخصی دنیا دوست و لذت جو معرفی می‌کنند که برای امام شدن از اهرم‌های فشار مختلفی (در هنگام خلافت معتمد) استفاده نمود و بیشتر از یک بار سعی در بدنامی کسانی نمود که اعتقاد به امامت فرزند غایب عسکری داشتند.

بیشتر وکلای محلی که تا پیش از فوت امام شیعه مسئولیت برقراری ارتباط بین شیعیان و امامان و جمع‌آوری خمس و وجوهات شرعی برای شیعیان را برعهده داشتند، گفتهٔ عثمان بن سعید را تایید کردند. اما بعضی شک خود را در مورد وجود چنین فرزندی ابراز نمودند. در این میان عثمان بن سعید از سامرا به بغداد مهاجرت کرد. عثمان آن دسته از وکلا که به او وفادار بودند را در سمت خود نگه داشت و آنان به نیابت امام و نیز جمع‌آوری وجوهات شرعی برای امامی که تولدش را وعده داده بودند، ادامه دادند.بگفتهٔ حسین مدرسی، اکثریت شیعیان در شهرهای متفاوتی از ایران، به‌خصوص قم وضع موجود را پذیرفتند و به پرداخت وجوهات به نائبان ادامه‌دادند. اما عراق و کوفه وضع متفاوتی داشت. بسیاری یا شاید حتی اکثریت شیعیان، امامت جعفر را پذیرفتند. بزرگان و متکلمانی از شیعه مانند علی بن حسن بن فضال، برجسته‌ترین روحانی شیعه در کوفه، از این جمله بودند. اما جعفر نیز مدت زیادی عمر نکرد و چند سالی پس از فوت برادرش حسن عسکری (۲۷۱ ق.) درگذشت.در این میان عثمان بن سعید در بغداد تا زمان مرگ (حدوداً بین ۲۶۰ تا ۲۶۷ ق) به اداره دستگاه امامت ادامه داد. او اصرار داشت که در تماس مستقیم با فرزند حسن عسکری است.




تاریخچه اعتقاد به امام دوازدهم و غیبت

یک دیدگاه رایج در میان پژوهندگان تاریخ تشیع آن است که باور به تعداد ائمه (دوازده امام) و اینکه امام دوازدهم همان مهدی موعود است، بطور تدریجی در میان شیعیان تکامل یافته‌است. در مقابل جاسم حسین می گوید طبق شواهد احادیثی مبنی بر آنکه امام دوازدهم همان قائم موعود خواهد بود پیش از سال 260 ق. مطرح بوده است.

در خصوص روند شکل‌گیری اعتقادات شیعه دوازده امامی، به گفتهٔ امیرمعزی، منابع دورهٔ حیرت، بحران عمیقی را نشان می‌دهد. بررسی منابع این دوران شک و ابهام عمیق شیعیان در مورد تعداد امام‌های شیعه و حتی موضوع غیبت را نشان می‌دهد. ابوجعفر برقی (وفات ۲۸۰ ق /۸۸۷ یا ۸۹۳ میلادی)، در فصل اول کتابش، که اختصاص به تفسیرهای مختلف از اعداد دارد، به اعداد ۳ تا ۱۰ می‌پردازد، اما در مورد عدد ۱۲ چیزی نمی‌گوید. یا هم عصر او صفار قمی (۲۹۰ ه.ق. / ۹۰۲ م.) در کتابش بصائر الدرجات تنها ۵ حدیث از میان دو هزار حدیث کتابش، در مورد تعداد امامان به امام دوازدهم اشاره می‌کند و هیچ اشاره‌ای به غیبت نمی‌کند.چند دهه بعد ابن‌بابویه (۳۰۶ تا ۳۸۱ ه.ق./ ۹۲۳ تا ۹۹۱ م.)، معروف به شیخ صدوق، احادیثی زیادی در مورد عدد دوازده و در میان آن در مورد دوازده امام نقل می‌کند. ایتان کولبرگ نیز آثار نویسندگان امامیهٔ هم عصر وفات حسن عسکری (مثال ابن برقی و صفار قمی) را بررسی می‌کند و چنین بیان می‌کند که «نبود عقاید خاص شیعه دوازده امامی در این آثار، احتمالاً به این معنا می‌باشد که اعتقاد به دوازده امام تا آن زمان هنوز جزء اصول اعتقادی امامیه درنیامده بود.» به نوشته امیرمعزی برای اولین بار اشاره به دو غیبت امام دوازده را در آثار ابوسهل نوبختی می‌بینیم که به قول او دومی از اولی سخت‌تر است. از او دو نظریه در مورد امام غایب در منابع متاخر ذکر شده‌است. یکی اینکه امام دوازدهم مرده‌است و فرزند او از دیدگان پنهان شده‌است و امامت از این فرزند به فرزند بعدی منتقل می‌شود تا زمانی که امام خود را بر مسلمانان علنی نماید. دیگر آنکه وجود او بصورتی روحانی باقی‌مانده‌است. به نوشتهٔ امیرمعزی هیچکدام از این دو تئوری در اعتقادات متاخرتر شیعه ادامه پیدا نکرده‌است.به گفته وی تنها از زمان شیخ کلینی بود که اعتقاد به وجود امام دوازده در منابع شیعه به تواتر به چشم می‌خورد. پذیرش این دیدگاه در ابتدا با مقاومت بسیاری از سوی خود شیعیان مواجه شد. در مقدمهٔ کتاب الغیبة (تألیف حدود ۳۳۳ تا ۳۴۲ ق.) به قلم ابن ابی زینب نعمانی (وفات ۳۶۰ ق.) ، نویسنده تأسف می‌خورد که اکثریت شیعیان امام دوازدهم را نمی‌شناسند و حتی وجود او را قبول ندارند. ابن بابویه (شیخ صدوق) مشاهدات مشابهی دارد هنگامی که او با سیل سؤالات شیعیان خراسان مواجه شده بود که از هویت امام دوازدهم می‌پرسیدند.

در این زمان محدثان شیعه سعی در اثبات وجود امام شیعه و برطرف کردن شک موجود در میان شیعیان نمودند.به نوشته مدرسی از راویان سنّی حدیث، گفتاری منسوب به پیامبر رسیده است که بر اساس آن دوازده خلیفه پس از او خواهند بود که همگی از قبیله قریش هستند (و اینکه پس از این دوازده خلیفه هرج و مرج بر جامعه حکمفرما خواهد بود). این گفتار خیلی پیشتر از غیبت امام دوازدهم شیعیان در سال ۲۶۰ هجری رواج داشته است. بطور قطع این حدیث هم در زمان امویان و در حمایت از مشروعیت ایشان و هم در زمان جنبش‌های ضد اموی برسر زبان‌ها بود (به‌گفته سید حسین مدرسی محدثان شیعه حتی حدیث دوازده خلیفه را حدیثی ضد شیعی می‌دانستند و آنرا «بایکوت» کرده‌بودند.) بنابرین هیچ‌کس نمی‌توانست ادّعا کند که این گفتار به هیچ عنوان نوشته امامیه در دوران پس از غیبت بوده باشد. در واقع هیچ شاهد مکتوبی از دهه‌های آخر سده سوم هجری وجود ندارد که نشان دهد این گفتار هیچ‌گاه توجه راویان شیعه حدیث را جلب کرده بوده یا کسی در جامعه شیعه فکر کرده باشد که این حدیث می‌توانسته مربوط به آنها بوده باشد. تا حدود سال ۲۹۵ هجری که شیعیان دنباله‌رو انتظار داشتند امامت تا آخرالزمان ادامه پیدا کند و تعداد امامان را بیش از این می‌دانستند، در ابتدا توجهی به این حدیث نمی‌کردند. شیعیان در این زمان متوجه «حدیث دوازده خلیفه» شدند. از این زمان بود که محدثان شیعه آنقدر حدیث در مورد دوازده بودن تعداد امامان یافتند که خود مبنای کتاب‌های مستقلی در این باب شد.ایتان کولبرگ با ذکر این مطلب که تمایل به عدد دوازده جایگاه ویژه‌ای در تمدن‌های باستانی داشته‌است می‌نویسد.احتمالاً روایات تورات و انجیل در مورد «دوازده قبیلهٔ بنی‌اسرائیل» و «دوازده حواریون عیسی»، ریشهٔ ترجیح اسلامی برای نسبت دادن عدد دوازده بر شمار رهبران بوده‌است. به عنوان مثال از واژه «نقبا» نه فقط برای ۱۲ قبیله بنی‌اسرائیل (اشاره شده در قرآن)، بلکه برای دوازده نمایندهٔ پیامبر در اهالی مدینه یا دوازده رهبری که قیام عباسیان علیه امویان را رهبری کردند نیز استفاده شده‌است. یا یکی از غلات شیعه به نام ابومنصور عجلی (اعدام در سال ۱۲۱/۷۳۸) خود را ششمین پیامبر از سلسله ۱۲ پیامبری معرفی کرد که آخرین آنها «قائم» خواهد بود.به هر حال اشارات زیادی در تورات و انجیل در حمایت از اینکه عدد دوازده، عدد مربوط به تعداد «مؤمنان برگزیده» است وجود دارد (هر چند به همین میزان، اشارات زیادی در مکاشفه یوحنا در حمایت اینکه عدد ۴ یا ۷ تعداد برگزیدگان است وجود

به نوشته ساشادینا دغدغهٔ اصلی بزرگان شیعه در این زمان اثبات وجود واقعی فرزند حسن عسکری و معرفی او به عنوان امام غایب به شیعیان بود. با کوشش‌های شماری از متکلمان و محدثان شیعه امامی مانند ابوسهل نوبختی (و. ۹۲۳ م.)، ابوجعفر ابن قبه (وفات حدود 319 ق.)، کلینی (و. ۳۲۹ ه.ق. / ۹۴۱ م.)، نعمانی و بخصوص ابن بابویه (و. ۳۸۱ ه.ق. / ۹۹۱ یا ۹۹۲ م.) اثر ارزنده او کمال الدین که معمار و تبیین کنندهٔ نظریه امام غایب و دوران غیبت و ظهور منجی بخش امام غائب است، این هدف حاصل آمد.در این زمان کلینی در احادیث باب غیبت کتاب اصول کافی، که در خلال این دوره گردآورده‌بود، به موضوع غیبت و علت آن پرداخته‌است.بخصوص نعمانی در کتاب الغیبه به تبیین نظریهٔ غیبت از طریق احادیث پرداخت و او برای نخستین بار اصطلاحات «غیبت صغری» و «غیبت کبری» را به کار برد.پس از وی ابن بابویه (و. ۹۹۱-۹۹۲) در کتاب کمال الدین در خصوص گردآوری احادیث مربوط به امام دوازدهم و غیبت وی کوشید.به گفتهٔ عبدالعزیز ساشادینا در فاصله زمانی نوبختی و هنگامی که شیخ مفید (و. ۴۱۳ ه.ق. / ۱۰۲۲ م.) مطالب خود را دربارهٔ امام دوازدهم ارائه داد، موضوع جانشینی حسن عسکری در بین شیعیان امامی جا افتاده بود.به هر شکل، تا سالهای پایانی غیبت صغری، مصادف با دهه سی و چهل قرن دهم میلادی اکثریت شیعه امامیه، امامت امام دوازدهم از نسل حسن عسکری را پذیرفته بودند.

به گفتهٔ سعید امیر ارجمند اعتقاد به غیبت در نزد شیعیان، در میان مجموعه عقایدی بود که از کیسانیه وارد شیعه شد. با این حال وی تأثیر واقفیّه (که بر امامت موسی کاظم توقف کردند) را در پذیرش ایده غیبت توسط شیعه امامیه مهم تر می‌داند. اولین نوشته های کلامی در زمینه غیبت را حدود سی سال پس از مرگ حسن عسکری و در آثار ابوسهل نوبختی و ابن قبه رازی می‌توان یافت. این دو که تمایلات معتزله داشتند به جای اتکا به احادیث راه حلی کلامی را برای نظریه غیبت بر گزیدند. ایده‌ای که در وضعیت بحران از نو واقفیان به عاریت گرفته‌شده‌بود.به نوشته پوناوالا آثار بجا مانده از آن زمان شیعه چنین می‌نمایاند که شیعیان در ابتدا پیش‌بینی نمی‌کردند که غیبت امام غایبشان مدت زیادی ادامه داشته‌باشد. اما زمانی که غیبت امام شیعیان طولانی شد و حجت بن حسن ظهور نکرد، شیعیان بتدریج امام پنهان را همان مهدی موعود پنداشتند. از حدود سال ۲۹۵ ه.ق./۹۰۸ م. بود که شیعیان متوجه شدند که اوضاع غیرعادی‌تر از چیزی است که در ابتدا می‌پنداشتند و امام حاضری در آینده نزدیک وجود نخواهد داشت و نیز پرسش در مورد تعداد قطعی امامان مورد بحث شیعیان قرار گرفته‌است. از این زمان است که حدیث‌هایی مبنی بر اینکه «تعداد امامان دوازده نفر می‌باشد» بر سر زبان‌ها افتاد.به نوشتهٔ ورنا کلم مرگ علی بن محمد سمری (329 ق.)، آخرین نائب امام غایب، و آغاز دورهٔ غیبت کبری بار دیگر حیرت را در میان شیعیان برانگیخت. آنها نهایتاً در سدهٔ پنجم به تبیینی عقلی در کلام شیعه از غیبت امام دست یافتند.در این زمان علمای شیعه با رویکرد کلامی به تبیین نظریه غیبت برخاستند.متکلمان از جمله شیخ مفید (و. ۴۱۳ ه.ق. / ۱۰۲۳ م.) و شاگردانش بخصوص سید مرتضی (۱۰۴۴-۱۰۴۵) به تدوین نظریات کلامی امامت جهت تبیین ضرورت وجود امام زنده در شرایط غیبت پرداختند.






دوران امامت و غیبت

دوره سفرا یا غیبت صغری

بنابر اعتقاد شیعه دوازده امامی، این دوره از مرگ حسن عسکری در سال ۲۶۰ ه.ق. (۸۷۴ م.) آغاز شده و تا سال ۳۲۹ ه.ق. (۹۴۱ م.) به طول انجامیده‌است. در این دوره، مهدی تنها از طریق چهار سفیر یا نائب و آن هم در شرایط خاص با شیعیان تماس می‌گرفت. در طی دوران غیبت صغری، شیعیان از طریق این چهار نائب با مهدی در ارتباط بوده و درخواست‌ها و مسائل خود را طرح می‌کرده‌اند و پاسخ می‌گرفتند.

به نوشتهٔ ساشادینا و جاسم حسین، شبکهٔ وکلا در دوران امامان مسئول گردآوری خمس، زکات و سایر وجوهات شرعی شیعیان برای امامان بود. در شرایطی که چند امام آخر به‌شدت تحت نظارت و مراقبت بودند و امکان ارتباط مستقیم شیعیان با امامان وجود نداشت، عملاً اداره امور ساختار مرکزی جامعه شیعه بر عهدهٔ وکلا بود. در شرایط غیبت امام، وکلا سرپرستی و رهبری مجازی جامعه شیعه را در خصوص امور دینی و مالی برعهده گرفتند. جاسم حسین می گوید بتدریج رهبری شبکه وکلا تبدیل به تنها مرجعی شد که می توانست مشروعیت امام جدید را تعیین و اثبات کند. برای نمونه محمد جواد وصیت خود در خصوص نصب علی هادی به عنوان امام بعد را به رئیس شبکه وکلای خود گفت.به نوشتهٔ ساشادینا، در منابع اولیه از جمله کتاب‌های کلینی و ابن بابویه (شیخ صدوق)، به وکلا به طور عمومی اشاره شده و ابن بابویه چندین نفر را نام برده‌است که به گفتهٔ وی با مهدی در ارتباط بوده و سمت وکالت را بر عهده داشته‌اند بی‌آنکه کسی از آنها را به عنوان وکیل ویژه یا نائب خاص معین کند. اما بخصوص برخی از وکلا بطور نیابی خمس را از شیعیان می‌گرفته‌اند و عثمان بن سعید نیز یکی از وکلای حسن عسکری بود. ساشادینا از بررسی روایات ابن بابویه نتیجه می‌گیرد تعداد وکلا محدود به چهار تن نبوده و اصطلاح نیابت خاص در دوره‌های بعد برای تبیین غیبت صغری ایجاد شده‌است.

به نوشتهٔ ساشادینا، در شرایطی که جامعه شیعه پس از مرگ حسن عسکری دست کم به چهارده فرقه منشعب شده بودند، پذیرش نهایی این عقیده که حسن عسکری فرزندی داشته که امام آخر و دوازدهم شیعه است در اواخر قرن سوم و اوائل قرن چهارم هجری رخ داد. این امر به رهبری محمد بن عثمان و شبکهٔ وکلای او در سراسر سرزمین‌های اسلامی و با کمک ابوسهل نوبختی، متکلم بزرگ شیعه، انجام شد. رابطهٔ نزدیک و دوستانهٔ ابوسهل با خاندان شیعهٔ بنی فرات که وزرای عباسیان بودند نیز پذیرش این امر را حتی در میان سایر مسلمانان تسهیل کرد. بدین ترتیب جامعه شیعه، حول اعتقاد به امامت حجت بن حسن و رهبری محمد بن عثمان مجدداً متحد شد.

به نوشته ورنا کلم از دیدگاه تاریخی اعتقاد به وجود «نواب اربعه» در آثار محدثان و علمای شیعهٔ چند دهه اول دوران موسوم به غیبت صغری به چشم نمی‌خورد. کلینی اشارات مبهمی به نامه‌هایی از امام زمان می‌کند که به دست شیعیان می‌رسیده‌است.حتی در کتاب التنبیه ابوسهل نوبختی —که بین سال‌های ۹۰۳ تا ۹۱۳ نوشته شده— به بحرانی در میان شیعیان اشاره شده‌است. ابوسهل می‌نویسد که تقریباً تمام یاران نزدیک حسن عسکری تا بیست سال بعد از مرگ او درگذشته‌اند. آنها کسانی بودند که ادعا می‌نمودند با امام غایب شیعه در ارتباط هستند و فرمان‌های او را به اطلاع شیعیان می‌رساندند. بعد از مرگ این افراد دیگر نشانی از امام برای شیعیان و اثباتی برای وجود او برای افرادی که دچار شبهه شده یا ناباوران وجود نداشت. در این زمان آنها تنها می‌توانستند به کمک تفسیر احادیث امامان پیشین شیعه، غیبت طولانی امام را توجیه نمایند. در نوشته‌های نویسندگان شیعه تا چند دههٔ بعد از این زمان، به تداوم فعالیت سفرا اشاره نشده‌است.

عنوان سفیر در ابتدا در کتاب الغیبه نعمانی به چشم خورد اما نام و تعداد این نایبان ذکر نشده‌بود. سپس ابن بابویه نام چهار نایب را در کمال‌الدین ثبت نمود و مبسوط‌ترین گزارش‌ها دربارهٔ فعالیت سفرا در کتاب الغیبه ابوجعفر طوسی آمده‌است. به نوشتهٔ ایتان کولبرگ، عمدهٔ این گزارش‌ها بر مبنای دو کتاب که اکنون در دسترس نیست می‌باشد: اخبار ابی العمر و ابی الجعفر العمریان اثر ابن برنیه کاتب و اخبار الوکاله الربعه نوشته احمد بن علی بن عباس بن روح صیرفی. به گفتهٔ کولبرگ در دانشنامهٔ اسلام، اعتقاد به سفرا در نزد خاندان نوبختی شکل گرفت.

ورنا کِلِمْ در دانشنامه ایرانیکا، چنین می‌نویسد که احتمالاً گسترش ایدهٔ نایبان چهارگانه توسط خاندان نوبختی در میان شیعیان انجام شده باشد. اطلاعات موجود در مورد دو نائب اول چنین می‌نمایاند که این دو پس از مرگشان به عنوان نائب خاص امام زمان شناخته شدند؛ زیرا نیابت باید از زمان مرگ حسن عسکری شروع می‌شد. در سطح شخصی باید گفت دو فامیل عمری و نوبختی با هم خویشاوند بودند. دختر ابن عمری، ام کلثوم با یکی از نوبختی‌ها ازدواج کرد و منشی حسین بن روح بود. لازم به ذکر است که به گفتهٔ ورنا کلم، نوهٔ ام کلثوم(ابن برنیه)، منبع اصلی کتاب‌های شیخ طوسی بود که برای اولین بار وجود چهار نائب خاص امام زمان را مطرح نمودند.




نواب اربعه

۱) ابو عمرو عثمان بن سعید عَمری

منابع شیعه اطلاعات کمی در مورد زندگی دو نایب اول امام زمان به دست می‌دهند. عثمان ادعا می‌نمود که فرزند حسن عسکری را به چشم دیده بود. او از وکیلان حسن عسکری و هادی بوده‌است. به اعتقاد کنونی شیعه، عثمان بن سعید مستقیماً توسط حسن عسکری به نیابت تعیین شده بود، هر چند به گفته کِلِم چنین پیداست که تعیین وی به سمت واسطه امام دوازدهم به طور رسمی نبوده‌است.او سازماندهی شیعیان سامرا را به عهده داشت. در زمان حسن عسکری، عثمان پول از شیعیان عراق به شیعیان سامرا (که تحت کنترل شدید عباسیان بودند) می‌رساند. عثمان کسی بود که بعد از مرگ حسن عسکری، مراسم خاکسپاری او را سازمان‌دهی کرد.


۲) ابو جعفر محمد بن عثمان بن سعید

محمد همراه پدرش عثمان بن سعید، وکالت حسن عسکری را بر عهده داشت. از دیدگاه کنونی شیعه، محمد چهل سال وکالت را عهده‌دار بود و طی این مدت وجوهات شیعیان را تحویل می‌گرفت و توقیعاتی از جانب امام به آنان می‌داد. وی سرانجام در سال ۳۰۵ قمری درگذشت.


۳) ابوالقاسم حسین بن روح نوبختی

نکته مهم در مورد او این بود که بعد از ربع قرن٬ ارتباط رسمی با امام غائب از سر گرفته‌شد. اولین توقیعی که نوبختی در ۲۴ شوال ۳۰۵ هجری ارائه نمود٬ فرمانی بود که امام غائب در آن حسین بن روح را بعنوان نفر اول سلسله مراتب شیعه تائید می‌کرد.به گفتهٔ شیخ طوسی شروع نیابت نوبختی به سال ۳۰۶ ه.ق./ ۹۱۷ م. بود. او توقیعاتی را منتسب به امام زمان ارائه می‌کرد و به پرسش‌های علمای قم پاسخ می‌داد. چنین به نظر می‌رسد که حسین بن روح نوبختی بیش از نواب پیشین نزد شیعیان هم عصرش شناخته شده بود. حسین بن روح توانست به عنوان تنها نائب زمان خود توسط شیعیان پذیرفته شود و خاندان نوبختی تأثیر غالبی بر جامعه شیعیان و علما داشتند.حسین بن روح همچنین کوشید تا غیبت را علاوه بر توجیه براساس حدیث، با رویکردی عقلی نیز توجیه نماید.حسین بن روح علاوه بر آنکه در میان شیعیان بغداد از موقعیت اجتماعی خوبی بهره‌مند بود، در میان دستگاه خلافت عباسی بخصوص آل فرات نیز از نفوذ و احترام قابل ملاحظه‌ای برخوردار بود.
در دوران حسین بن روح، ابوجعفر محمد بن علی الشلمغانی (اعدام شده در سال ۳۲۲/ ۹۳۳) دستیار حسین روح و مامور او در بغداد، ادعا کرد که او سفیر واقعی و برحق حسین بن روح است و البته پس از چندی بطور کلی قضیه وجود امام غایب را انکار کرد. همچنین منصور حلاج نیز از کسانی بود که به مخالفت با نیابت حسین بن روح پرداخت و هر دو خشم شیعیان آن زمان را بر انگیختند و با نفوذی که خاندان نوبختی داشتند، توسط دولت عباسی اعدام شدند.


۴) ابوالحسن علی بن محمد سمری (و. ۳۲۹ ه.ق. / ۹۴۱ م.)

از دیدگاه تاریخی، تنها در زمان خاندان نوبختی بود که نواب مورد پذیرش عموم شیعه بودند و کنترل شیعیان را در دست داشتند. در زمان علی بن محمد، این کنترل دوباره از بین رفت و مورد پذیرش عموم شیعیان نبود. با مرگ سمری در سال ۳۲۹ دوران موسوم به غیبت کبری شروع شد.
ساعت : 7:52 pm | نویسنده : admin | مطلب قبلی | مطلب بعدی
ظهور | next page | next page